Мы ведаем, што кожнае наведванне B2B -кірмашу – гэта не проста поціск рукі і абмен візітоўкамі, а пачатак пакупніцкага шляху. Для менеджэраў па маркетынгу, якія імкнуцца павысіць вядомасць сваёй кампаніі і прыцягнуць кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў , кірмашы і мерапрыемствы прапануюць спрыяльную глебу для развіцця новых магчымасцей.
У гэтым артыкуле мы вывучым тактыку і стратэгію, якія ператвораць гэтыя сустрэчы ў магчымасці для бізнесу і, у канчатковым выніку, складуць кавалачкі галаваломкі маркетынгу і продажаў, каб дасягнуць большых вынікаў.
Прапанова: поўнае кіраўніцтва па ўваходным маркетынгу
Сіла B2B кірмашоў у варонцы продажаў
Выставы валодаюць неверагоднай сілай, калі справа даходзіць да стымулявання продажаў і прыцягнення патэнцыйных кліентаў. Вельмі важна разумець, як гэтыя падзеі ўпісваюцца ў шлях кліента :
Імерсіўны вопыт : кірмашы прапануюць вопыт, які выходзіць далёка за рамкі простага націску на рэкламу ў Інтэрнэце. Наведвальнікі могуць убачыць, пакратаць і паспрабаваць ваш прадукт ці паслугу, ствараючы імгненныя эмацыянальныя сувязі.
Прамыя сувязі : Гэтыя падзеі дазваляюць усталяваць Бібліятэка нумароў тэлефонаў прамыя сувязі з кваліфікаванымі патэнцыйнымі кліентамі . Вы можаце адказаць на іх пытанні, выслухаць іх патрэбы і адаптаваць свой падыход у рэжыме рэальнага часу.
Пазіцыянаванне брэнда : Удзел у кірмашах умацоўвае вашу пазіцыю на рынку. Калі вашу кампанію бачаць на важным мерапрыемстве, гэта стварае аўтарытэт і давер, важныя фактары для пераўтварэння патэнцыйных кліентаў у кліентаў.
Падарожжа кліента : кірмашы дапамагаюць у шляху кліента , прыцягваючы людзей ад фазы інфармаванасці, праз разгляд, да прыняцця рашэння, палягчаючы пераход ад аднаго этапу варонкі да іншага.
Працяглы цыкл пакупкі : у многіх галінах B2B цыкл пакупкі доўгі. Кірмашы забяспечваюць пастаянныя магчымасці для харчавання і адукацыі на працягу ўсяго гэтага працэсу.
Вельмі распаўсюджаная памылка – ізаляваць кірмашы ад астатняй стратэгіі маркетынгу і продажаў. Гэта можа прывесці да праблем у зносінах з атрыманымі патэнцыйнымі кліентамі, расчараваўшы патэнцыйных кліентаў. Важна інтэграваць выставы ў вашу ўваходную маркетынгавую стратэгію . Такім чынам вы можаце больш эфектыўна накіроўваць патэнцыйных кліентаў праз варонку продажаў . Прапанова: як прадухіліць патэнцыйных кліентаў ад адмовы ад пакупкі?
Адлюстраванне шляху кліента на мерапрыемствах
Каб стварыць кваліфікаваных патэнцыйных canada people кліентаў , неабходна мець навыкі для адлюстравання шляху кліента . Давайце паглядзім на некаторыя стратэгіі ніжэй.
Вызначэнне этапаў у шляху кліента
Дасведчанасць : На гэтым этапе наведвальнікі толькі пачынаюць разумець свае праблемы і патрэбы. Стратэгія: Прапануйце адукацыйны кантэнт, напрыклад, семінары або лекцыі, каб выклікаць цікавасць.
Разгляд : Наведвальнікі зараз шукаюць Nå effektivt ud til potentielle рашэнні. Стратэгія: прапануйце тэматычныя даследаванні, параўнальныя даведнікі або дэманстрацыі, каб паказаць, як ваша кампанія можа вырашыць пэўныя праблемы.
Рашэнне : На дадзены момант наведвальнікі гатовыя прыняць рашэнне. Стратэгія: прапануйце спецыяльныя зніжкі або персанальныя кансультацыі, каб заахвоціць іх заключыць здзелку.
Як аўтаматызацыя маркетынгу можа павялічыць продажу
Спампаваць бясплатную электронную кнігу
Як аўтаматызацыя маркетынгу можа павялічыць продажу
Парады, якіх варта пазбягаць
– Абавязкова ўзаемадзейнічайце з патэнцыйнымі кліентамі пасля мерапрыемства. Распаўсюджанай памылкай з’яўляецца грэбаванне наступным назіраннем, марнаванне магчымасцяў. Адпраўляйце персаналізаваныя дадатковыя электронныя лісты, прапаноўвайце дадатковыя матэрыялы і працягвайце заахвочваць патэнцыйных кліентаў.
– Пазбягайце бамбардзіроўкі наведвальнікаў празмернай інфармацыяй. Гэта можа адагнаць іх. Замест гэтага будзьце прамымі і засяроджанымі.
Прапанова: як вызначыць ідэальны профіль кліента?
Распрацоўка спецыяльнага кантэнту для кірмашоў
Канкрэтны кантэнт – гэта выдатная магчымасць захапіць кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў . Калі ўсё зроблена правільна, вы не толькі прыцягваеце ўвагу, але і ствараеце сувязі, якія прыводзяць да пераўтварэння.
Карыстальніцкія мэтавыя старонкі:
Уявіце сабе наведвальніка вашага кірмашу, які хоча даведацца больш аб вашых прадуктах або паслугах. Калі яны трапляюць на агульную старонку вашага вэб-сайта, губляючыся сярод недарэчнай інфармацыі, верагоднасць канверсіі рэзка зніжаецца. Такім чынам, стварыце карыстальніцкія мэтавыя старонкі , якія адпавядаюць канкрэтным прапановам выставы, вылучаючы вашы асноўныя пункты продажу і кантактную форму для збору інфармацыі.
Стратэгіі кантэнту для прыцягнення кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў:
Кіраўніцтва і электронныя кнігі : Прапануйце інструкцыі або электронныя кнігі, звязаныя з вашай галіной або прадуктам. Напрыклад, калі вы прадаеце праграмнае забеспячэнне для кіравання, кіраўніцтва “Найлепшыя практыкі кіравання бізнесам” можа прыцягнуць зацікаўленых кіраўнікоў.
Лекцыі : прасоўвайце эксклюзіўныя лекцыі для наведвальнікаў выставы. Гэта дэманструе вашы веды і стварае магчымасць збіраць кантактную інфармацыю.
Жывыя дэманстрацыі : калі магчыма, прадэманструйце свой прадукт ці паслугу падчас мерапрыемства. Запішыце відэа гэтых дэманстрацый, каб пазней падзяліцца з зацікаўленымі наведвальнікамі.
Падрыхтоўка да мерапрыемства і наступныя дзеянні пасля мерапрыемства
Падрыхтоўка да мерапрыемства – гэта не толькі афармленне стэнда і друк візітовак. Гэта стратэгічны працэс, які можа вызначыць поспех вашага ўдзелу. Сапраўды гэтак жа назіранне пасля мерапрыемства вельмі важна для пераўтварэння кантактаў у кліентаў. Тут мы даведаемся, што рабіць і чаго пазбягаць.
Стратэгіі падрыхтоўкі да падзеі
Пастаўце мэты : Перад мерапрыемствам пастаўце канкрэтныя мэты. Напрыклад, колькі кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў вы хочаце захапіць? Якая ваша мэта канверсіі?
Даследаванне рынку : Ведайце сваю мэтавую аўдыторыю . Якія вашы пакуты і патрэбы? Адпаведна адаптуйце сваё паведамленне.
Навучанне персаналу : пераканайцеся, што ваш персанал добра навучаны і падрыхтаваны для эфектыўнага прыцягнення наведвальнікаў.
Далейшыя дзеянні пасля мерапрыемства:
Прыярытызацыі патэнцыйных кліентаў : Не ўзаемадзейнічайце з усімі патэнцыйнымі кліентамі аднолькава. Аддавайце прыярытэт тым, хто, хутчэй за ўсё, навярнецца.
Персаналізацыя : пазбягайце агульных дадатковых электронных лістоў. Персаналізуйце паведамленні на аснове ўзаемадзеяння падчас мерапрыемства.
Неадкладнае назіранне : не марнуйце занадта шмат часу на назіранне. Патэнцыйныя кліенты, як правіла, хутка забываюць кантакты, зробленыя на мерапрыемствах.
Таксама важна пазбягаць
Непадрыхтаванасць : пазбягайце недастатковай падрыхтоўкі. Не варта недаацэньваць важнасць ведаць, з кім вы маеце справу.
Агрэсіўныя наступныя дзеянні : пазбягайце празмернай настойлівасці. Агрэсіўнае назіранне можа адцягнуць патэнцыйных кліентаў.
Неасабістыя паведамленні : Не адпраўляйце стандартызаваныя паведамленні. Гэта сведчыць аб адсутнасці сапраўднай цікавасці да вашых патэнцыйных кліентаў. Адпраўка электронных лістоў з імем чалавека можа праявіць большую ўвагу.
Прапанова: Сакрэты таго, як вылучыцца на кірмашы і B2B-мерапрыемстве
Выраўноўванне каманды: маркетынг і продажы
Разыходжанне паміж камандамі маркетынгу і продажаў на выставе або мерапрыемстве B2B можа быць катастрафічным. Давайце вывучым агульныя праблемы, якія ўзнікаюць:
Дубліраванне намаганняў : уявіце, што маркетынг збірае патэнцыйных кліентаў з аднаго боку, а каманда продажаў робіць тое ж самае з другога. Вынік? Дубліраванне намаганняў і марнаванне рэсурсаў.
