Yeri gəlmişkən, həll satışı sadə bir satış metodologiyasıdır : Satış nümayəndəsi potensial müştərinin ehtiyaclarını diaqnoz edir və sonra bu ehtiyacları ödəmək üçün düzgün məhsul və ya xidmətləri tövsiyə edir. Həllin satış strategiyası həm də seçilmiş məhsulun niyə rəqabətdən daha yaxşı uyğun olduğunu nümayiş etdirir.
Həll satışı yanaşması hər satış komandasına uyğun gəlmir. Satış nümayəndələri müştərini alış-veriş etməyə cəsarətləndirən fikirlərlə yanaşı həllər sata bildikdə bu, ən effektiv işləyir. Bu metodologiyanı düzgün başa düşən və həyata keçirə bilən satış nümayəndələri üçün müəyyən bir üstünlük var.
Həll satışı nədir?
Həll satışı 1970-ci illərin sonlarında Michael Bosworth tərəfindən hazırlanmış bir satış metodologiyası kimi ortaya çıxdı . Problemi həll etməklə, nümayəndə müştəriyə “həll” tapır.
Həll satışı tərifi:
Həll əsaslı satış, satış qruplarının qəbul edəcəyi praktik bir yanaşmadır. Təmsilçi təchizatçının həll edə biləcəyi problemi tanıyan bir perspektiv tapır və sonra hərəkətə keçməyə hazır olanlara üstünlük verir. Daha sonra nümayəndə öz şirkətlərinin məhsulunu və ya həllini perspektivin probleminə cavab olaraq yerləşdirməyə imkan verən “çəngəl” tapmaq üçün araşdırıcı suallar verir.
Bosworth, Xerox-da ən çox satılanların davranışlarını sənədləşdirərək və təhlil edərək həll satış strategiyasını tərtib etdi. Metodologiya qısa müddət sonra SPI tərəfindən alındı, satıldı və tətbiq edildi və bu günə qədər onlar tərəfindən idarə olunmağa davam edir.
SPI-nin Biznesin İnkişafı Direktoru Tim Sullivan deyir ki, metodologiya davamlı olaraq təkmilləşir və dəyişən bazar şərtlərinə uyğun olaraq təkmilləşdirilir və yüksək məhsuldar satıcıların fərqli şəkildə nə etdiyinə dair araşdırmalar davam edir.
Sullivan deyir
Bu, həqiqətən, Solution Selling®-i edib-etməməyinizdən çox deyil, onu necə icra etdiyinizdən ibarətdir”.
Həll satışı SPIN satışı, Məsləhətçi satış , RAIN satışı və Müştəri mərkəzli satış kimi digər satış yanaşmalarına yol açdı . Bu satış strategiyalarının əsas hissələri bir-birini əks etdirir: satış mütəxəssisləri satış dövrü ərzində müştərini məhsullarının rəqiblərindən daha yaxşı olduğuna inandırmaq üçün çox vaxt sərf edirlər.
Bununla belə, həll satış texnikasından istifadə Faks siyahıları edərək sövdələşmələri bağlamaq üçün nümayəndələr xüsusiyyətlər və qiymət nöqtələri haqqında danışmaqdan kənara çıxmalıdırlar. SOCO Sales Training şirkətindən Tom Abbot deyir ki, nümayəndələr öz perspektivlərinin real dünya problemini dəqiq müəyyənləşdirməli və məhsullarının bunu ən yaxşı şəkildə necə həll edə biləcəyini izah etməlidirlər.
“Həll satışı məhsulunuzla müştərilərinizin həyatını yaxşılaşdıra biləcəyiniz yolları tapmaqdır” deyir.
Sahibkarın fikrincə, həll yolu satmaq şirkətlərin biznes fəaliyyətini dəyişdirməyi tələb edir: Məhsulları itələmək əvəzinə, digər insanlarla həqiqi əlaqələr yaratmalıdırlar. Bunu həyata keçirmək üçün satış prosesində iki dəyişən olmalıdır: fərdiləşdirmə və inteqrasiya . Həll satışı ilə məşğul olmaq üçün nümayəndələriniz vacibdir:
Fərqli həllər və dəyər təklifləri yaradın
Təkcə parlaq xüsusiyyətlər deyil, onların təqdim etdikləri ümumi biznes dəyəri ətrafında qiymət həlləri. Məsələn, həllin xidmət tərəfini nəzərə almalıdırlar.
Yalnız satış qrupunu deyil, bütün şirkəti həll yolu ilə uyğunlaşdırın
Danışıqların hər aspektinə nəzarət etməklə Meditsiiniteenuste turundus reklaamimise liigid yanaşı, sona qədər satış təcrübəsi verin.
Gördüyünüz kimi, həll satışlarının qoz-fındıqları və boltlar sadədir. Bununla belə, strategiyanın həyata keçirilmə üsulu onun biznesiniz üçün düzgün metodologiya olub-olmamasını diktə edəcək.
Yuxarıdakı videoda oynat düyməsini sıxmaq üçüncü tərəf kukisini təyin edəcək. Əlavə məlumat üçün kuki siyasətimizi oxuyun .Bu məqalədən əsas çıxışlar
Həll satışının müsbət və mənfi tərəfləri hansılardır?
Həll satışının ən böyük üstünlüklərindən biri, bütün satış prosesi boyunca dəstək təklif edərək satış təcrübəsini artırmaqdır. Məsələn, bir nümayəndə sadəcə bir məhsulu müştəriyə satıb davam etmir. Həll satışı ilə bir nümayəndə, unikal problemlərinin həll yolu ilə həll olunduğundan əmin olmaq üçün müştəri səyahətinin hər addımında perspektivə sadiq qalacaq .
Bununla birlikdə, hər hansı bir satış metodologiyası kimi, həll satışı da müsbət və mənfi cəhətləri ilə gəlir.
Pros
Eksiler
Həll satışı düzgün aparılarsa, alıcı üçün əlverişlidir. Nümayəndələriniz perspektivlərə öz nəticələrini çıxarmağa imkan verən bir hekayə danışırlar ca cell numbers Həll satışı mürəkkəb ola bilər. Model məhsul xüsusiyyətlərinə və xidmətlərinə diqqət yetirdiyinə görə, əgər perspektivli şəxs sual verərsə və nümayəndəniz cavabı bilmirsə, bu, sövdələşməyə mənfi təsir göstərə bilər.
Bu, çoxdandır. Satış metodologiyasının 70-ci illərdən bəri mövcud olması və hələ də fəaliyyət göstərməsi onun inkişaf etmiş bilik bazası və təlim sistemi ilə dəstəklənməsi deməkdir. Həll satışı düzgün həyata keçirilmirsə, bu, perspektivi özündən uzaqlaşdıra və onları aparıcı suallarla küncə sıxışdırılmış kimi hiss etdirə bilər.
