B2B savdosi Dunyodagi eng qadimiy kasblar buzilishdan himoyalanmagan. Savdo vakilining o’zgaruvchan roli, millenniallarning etukligi, katta ma’lumotlar va sun’iy intellektning birlashtirilishi va boshqa yerni silkituvchi o’zgaruvchilar sotuvga tubdan ta’sir ko’rsatib, B2B savdo rahbarlarini siljishga tayyorlanishga majbur qiladi.
B2B savdolari qanday o’zgarib borayotgani haqida bilishingiz kerak bo’lgan to’qqizta narsa:
1. Sotuvchilar hali ham B2B sotib olish jarayonining eng ajralmas qismidir – ammo umidlar o’zgardi.
Xaridorlarning 70 foizi qidiruv bosqichida savdo vakilini jalb qilishni xohlaydi. B2B xaridorlari sotuvchilardan murakkab sotib olish muammolarini hal qilishda yordam berishlarini kutishadi.
Bu Forresterning sotuvchilar avvalgidek qimmatli emasligini ko’rsatadigan tadqiqotiga zid keladi. Ularning umumiy qiymati pasaymagan. Ammo ularning vazifasi endi mijozlarga mahsulot haqida o’rgatish emas, balki uni o’z sharoitlariga moslashtirishdir.
B2B xaridorlari “yaroqsiz” mahsulotni xohlamaydilar. Ular o’z ehtiyojlarini qondirish uchun moslashtirilgan keng qamrovli, moslashtirilgan yechimni xohlashadi. Shu sababli, bugungi kunda savdo vakili har qachongidan ham muhimroqdir.
Gartner kompaniyasining so’nggi tadqiqotlari shuni ko’rsatadiki, xaridorlar endi bir vaqtning o’zida huni orqali o’tmaydilar. Ularni o’rganish, baholash, jalb qilish va tajriba qilishning parallel jarayonlari orqali boshqaradigan sotuvchilar kerak .
Mijozlarga murojaat qilish uchun B2B eng yaxshi sotuvchilari eng ta’sirli faoliyatdan foydalanadilar: xaridorlar bilan bog’lanish uchun to’g’ridan-to’g’ri muloqot. Bu xaridorning afzal ko’rgan usuli. Raqamli marketing kanallari hali ham qimmatli bo’lsa-da , eng kam ta’sirli marketing faoliyatidir.
B2B xaridorlari o’zlarining yakkaxon tadqiqotlarini vakil bilan gaplashib tugatishni xohlashadi. Bu vakil ular o’rgangan hamma narsani olishi va shaxsiylashtirilgan yechimga to’plashi mumkin. Bugungi kunda eng yaxshi vakillar o’z mijozlari uchun echimlarni ishlab chiqish orqali hunidagi o’zgaruvchan rolini qabul qiladilar.
2. Yuqori vakillar raqamli vositalardan har qachongidan ham ko’proq foydalanmoqda.
Yillik 2 trillion Google qidiruvidan , qidiruvchilarning uchdan bir qismi hech qachon birinchi sahifani bosmaydi.
Eng yaxshi savdo tashkilotlari SEO-ga sarmoya kiritadilar. Veb-sayt trafigining 93 foizi qidiruv tizimidan kelganligi va tashrif buyuruvchilarning 50 foizi havolani bir necha marta bosish ehtimoli ko’proq bo’lganligi sababli , SEO ularga raqamli vositalardan foydalanishni e’tiborsiz qoldiradigan tashkilotlarga nisbatan ustunlik beradi.
Mahsulot marketingining an’anaviy usullari brend savdoda pips: bilishingiz kerak bo’lgan hamma narsa marketingiga qaraganda samarasiz . Xaridorlarning 54 foizi an’anaviy brend kontentiga ishonmasliklarini aytishdi, shuning uchun savdogarlar raqamli vositalardan foydalangan holda o’z e’tiborini brend xabardorligiga qaratishlari kerak.
Brend haqida xabardorlik juda qimmatlidir, chunki B2B xaridorlarining oltmish foizi birinchi navbatda bir yoki ikkita brendni hisobga olgan holda xarid qiladi.
Donolik bilan, sotuvchilarning 89 foizi brendni bilish ularning eng muhim maqsadi ekanligini aytishadi.
3. Katta ma’lumotlar “ichak va his” o’rnini egallaydi .
Ichak hissini katta ma’lumotlar bilan almashtiradigan kompaniyalar 6% ko’proq foyda keltiradi.
Katta ma’lumotlar raqobatbardosh tashkilotlarga ma’lumotlarni tahlil qilish va undan maqsadli tarkib yaratish, keraksiz xarajatlarni bartaraf etish va mahsulotlar va jarayonlarni innovatsiya qilish orqali yaxshiroq qarorlar qabul qilish uchun foydalanish orqali yetakchilarni saralash imkonini beradi.
Eng yaxshi tashkilotlarning 85 foizi etakchi ishlab chiqarishni, mijozlar bilan munosabatlarni boshqarishni tubdan yaxshilash va mijozlar qiymatini maksimal darajada oshirish uchun katta ma’lumotlar yo’nalishida harakat qilmoqda . Faqat 37% muvaffaqiyatga erishadi.
Hozirda 6 milliondan ortiq dasturchilar katta ma’lumotlar va ilg’or tahlillar ustida ishlamoqda. Bu raqam kamaymaydi. Darhaqiqat, so’nggi ikki yil ichida insoniyat tarixidagidan ko’ra ko’proq katta ma’lumotlar ishlab chiqarildi . Katta ma’lumotlar yo’qolmaydi.
2020 yilga kelib, an’anaviy ma’lumotlar bo’yicha olimlarga qaraganda besh baravar ko’p fuqarolik ma’lumotlari bo’yicha olimlar bo’ladi .
4. AI biz sotish usulini o’zgartirmoqda.
Biznes rahbarlarining 72 foizi AIni “biznesning afzalligi” deb hisoblaydi. Va shunga qaramay, korxonalarning atigi 15 foizi undan foydalanmoqda.
Bizning AIga bo’lgan ishonchimizni oyiga bir milliard ovozli qidiruv orqali aniqlash mumkin . Bu biznes uchun ajoyib vositaga aylandi . Savdo vakillari endi Alexa’dan bo‘lajak mijoz haqida ma’lumot so‘rashi yoki Siri’dan so‘nggi chorakdagi raqamlarni keltirishini so‘rashi mumkin.
AI status-kvoni buzadi . U konvertatsiya qilish ehtimoli yuqori bo’lgan yetakchilarni aniqlaydi. Sun’iy intellekt zamonaviy savdo vakilini eng mos mijozlarni topish uchun zarur vositalar bilan jihozlaydi.
5. Millenniallar sotish uslublarini o’zgartirishga majbur qilmoqdalar.
Bugungi kunda 56 million ming yillik ishchilar ishlaydi, bu esa ishchi kuchining 30 foizini tashkil qiladi . Ehtimol, siz kamida bittasi bilan ishlaysiz .
Marketing kampaniyalari bilan bog’liq Millennials do’kon taxminlari shaxsiylashtirilgan , küratörlüğünde materiallar uchundir . Ular o’z bizneslari uchun xarid qilish to’g’risida qaror qabul qilganda bu o’zgarmaydi.
Millenniallar o’z kompaniyalari uchun sotib olish qarorlarining 73 foizini qabul qiladilar . Top tashkilotlar shaxsiylashtirilgan kontent, haqiqiy munosabatlar, samaradorlik va korporativ mas’uliyatga e’tibor qaratish orqali ming yillik B2B xaridorlarini jalb qiladi . Ular tomoshabinlar nimani qadrlashini tushunadilar.
Top savdo tashkilotlari samaradorlik, shaffoflik va xaridlar jamoasini yagona yechimga birlashtirishga e’tibor qaratib, ming yillik xaridorlar orasida muvaffaqiyat qozonish uchun o’z jarayonlarini moslashtirdilar .
6. Hisobga asoslangan sotish o’sib bormoqda.
Sotib oluvchi jamoalar bugungi kunda bir kishilik shou emas, balki 5,4 kishidan iborat . Eng yaxshi savdo tashkilotlari yangi mijozlarni jalb qilish eskisini saqlab qolishdan ko’ra o’n baravar qimmatroq ekanligini bilishadi. Ular hisobning sog’lig’iga ustunlik berishga moslashadi .
Sodiq mijozlar 60-70% ga ko’proq qayta sotib olishadi.
Bundan tashqari, ABS kichik kompaniyalarga mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish uchun “fermerlik” ga e’tibor qaratib, mikromarketlarga muvaffaqiyatli sotish imkonini beradi .
Endi ABS guruhlari to’rtta asosiy rolni o’z ichiga oladi : hisob boshlig’i, savdoni rivojlantirish vakili, marketolog va qo’llab-quvvatlash vakili. ABS 75% kattaroq bitimlar uchun javobgardir . ABS tizimidan foydalangan holda, kompaniyalar mijozlarning umrbod qiymatining 150% o’sishi haqida xabar berishdi.
7 . Malakali vakillarini yollash har qachongidan ham qiyin .
Onlayn ish joylarini joylashtirishning qulayligi bizni savdo sanoati duch keladigan ishga qabul qilish inqirozidan ko’r qiladi.
Nomzodlar murojaat qilishlari mumkin bo’lgan kanallar ko’payib borayotganiga qaramay, eng yaxshi savdo tashkiloti nomzodlar sifatining oshishini ko’rmayapti . Ishga tanishuv ma’lumotlari yollash va bandlik konfederatsiyasi raisi Kevin Grin so’nggi paytlarda ko’nikma va iqtidor etishmasligi yanada yomonlashishini aytdi va qo’shimcha qildi:
“Tashkilotlar kelgusi o’n yil ichida iste’dodlarni jalb qilish uchun ko’proq harakat qilishlari kerak.”
Vaziyatni murakkablashtirish uchun, eng ko’p sotuvchilar hozirda faol va daromadli ishlaydilar . Yaxshi xabar shundaki, agar siz ish beruvchi brendiga sarmoya kiritgan bo’lsangiz, sifatli yollanish ehtimoli uch baravar yuqori. Yomon xabar shundaki, yuqori darajadagi vakillar ishga olinmaydi.
Ular hozirgi rolida muvaffaqiyat qozonmoqda, 20% uzunroq B2B savdo davrlariga moslashmoqda , mijozlar bilan haftada 33% ko’proq vaqt o’tkazmoqda va 40% kamroq hisoblarga e’tibor qaratmoqda. Bu shuni anglatadiki, eng ko’p sotuvchilar o’z e’tiborini kamroq hisoblarni rivojlantirishga qaratmoqdalar, o’rtacha sotuvchilar esa sizni rezyumelar bilan to’ldirishmoqda.
Xulosa
B2B savdosi haqida gap ketganda, eng yaxshi tashkilotlar egri chiziqdan oldinda. Savdo vakilining o’zgaruvchan rollari, brend xabardorligi va katta ma’lumotlar aysbergning faqat uchi. AI, ming yillik xaridorlar, hisob-kitoblarga asoslangan savdo va iste’dodlar etishmasligi savdo landshaftini suv bosishda davom etadi va B2B savdosining tabiatini o’zgartiradi.
