Savdo jamoasini qanday Sizning marketing investitsiyalaringizni biznesning sezilarli o’sishiga aylantiradigan savdo guruhini qanday yig’asiz? Ushbu qo’llanmada javoblar mavjud.
Sotuvchilarning 60% dan ortig’i sotish 5 yil oldingiga qaraganda qiyinroq ekanligiga qo’shiladi. Bugungi kunda savdo landshaftidagi qiyinchiliklar tufayli, sizning savdo guruhingiz ushbu qiyinchiliklarga qarshi kurashishga tayyor bo’lishi juda muhimdir. To’g’ri yig’ilgan savdo jamoasi malakali etakchilarni aniqlaydi, bitimlar tuzadi va mijozlarning sodiqligini saqlaydi. Ular buni minimal ishqalanish bilan mukammal uyg’unlikda qiladilar.
Shuni hisobga olsak, sizning savdo guruhingiz uchun noto’g’ri odamni yollash hozirgi mijozlar va jamoa funktsiyasiga zarar etkazishi mumkin. Bundan ham yomoni, noto’g’ri yollash oxir-oqibatda umumiy daromadning pasayishiga olib kelishi mumkin
Ushbu post yuqori samarali savdo guruhini yaratish va noto’g’ri yollashdan qochish uchun bilishingiz kerak bo’lgan hamma narsani tavsiflaydi. Diqqat bilan kuzatib boring; g’alaba shu erda boshlanadi.
1. Ishga olishning aniq strategiyasiga ega bo’ling
“Strategiya rejalashtirishning natijasi emas, aksincha: bu boshlang’ich nuqtadir.” – Genri Mintsberg.
Biznesda har kuni mos kelmaydigan qo’shilishlar (o’ylab ko’ring: Skype va eBay ), yomon mahsulotlar va noto’g’ri korporativ qarorlar haqida bir nechta misollar mavjud. Umumiy mavzu? Yomon rejalashtirish.
Qanchalik klişe eshitilmasin (siz buni yuz marta eshitgan bo’lsangiz kerak), yaxshi reja savdo jamoasini yaratish uchun ajoyib birinchi aniq mobil telefon raqamlari ro’yxati qadamdir. Ishga qabul qilish guruhiga quyidagi savollarni berish orqali ushbu reja/xaritani tuzing:
- Bizning daromad maqsadlarimiz qanday?
- Biz qaysi turdagi mijozlarni maqsad qilganmiz?
- Savdo jamoamizda qanday madaniyatni yaratmoqchimiz? Agressiv va raqobatbardoshmi yoki hamkorlikka va munosabatlarga yo’naltirilganmi?
- Savdo muvaffaqiyati biz uchun nimani anglatadi?
- Bizning savdoni tashkiliy tuzilmamiz qanday ko’rinishga ega?
Bu savollarga javoblar, ular nima bo’lishidan qat’i nazar, sizni to’g’ri yo’nalishga ko’rsatadi. Misol uchun, agar siz o’z biznesingizni yangi joyga kengaytirishni rejalashtirmoqchi bo’lsangiz, tezkor savdo guruhini yollashga ko’proq e’tibor qaratishingiz kerak. Kam qo’llab-quvvatlash bilan yangi vaziyatlarga moslashadigan biri.
Kuchli professional tarmoqlarga ega bo’lgan a’zolar tezkor savdo jamoasi uchun asosiy hisoblanadi. Ular biznesni kengaytirish bilan birga keladigan moslashish davrini qisqartirish uchun o’z ulanishlaridan foydalanishlari mumkin.
Bitta strategiya savoliga javob berib, qanchalik uzoqqa kelganimizni ko’ring. Aniqlik harakatga keladi. Strategiyaga oid savollarga javob berish sizga g’olib bo’lgan savdo guruhingiz o’zida mujassamlashtirgan malakalar to’plami haqida aniq tasavvur beradi.
2. Mukammal jamoa aralashmasini yarating
Yuqori samaradorlikdagi savdo guruhlari mukammal emas, lekin ular yaxshi natijalarga erishmagan jamoalarga qaraganda yaxshiroq. Bir kishi telefonda ishlayotgan bo’lsa, ikkinchisi boshqa kanallarda etakchilarni tarbiyalash orqali o’z hissasini qo’shadi va kompaniyaga barcha jabhalarda etakchilarni topishga yordam beradi.
Bunga bilim, nuqtai nazar va shaxsiyatdagi farqlar sabab bo’lishi mumkin. Biznes psixologlari buni kognitiv xilma-xillik deb atashadi.
Savdo muammolarini hal qilishda bir hil jamoalar savdo muammolarini turli jamoalar kabi tez hal qila olmaydi.
Kognitiv jihatdan xilma-xil jamoani yaratishning aniq usullari yo’q, chunki ko’p narsa odamlarni o’qish qobiliyatingizga bog’liq. Shunga qaramay, siz to’g’ri savollar/testlar bilan xato qilolmaysiz.
Intervyuda qiyin savdo vaziyatini taklif qiling va potentsial savdo kuchingiz qanchalik yaxshi javob berishini ko’ring. Agar javoblar har xil, ammo samarali bo’lsa, o’zingizni orqangizga uring. Yulduzli jamoangiz shakllanmoqda.
3. “Muzokaralar olib borilmaydiganlar” ro’yxatiga ega bo’ling
“Zanjir eng zaif halqasidan kuchliroq emas.” – Tomas Rid
G’olib savdo jamoasidagi har bir o’yinchida o’ziga xos “asosiy” fazilatlar yoki shaxsiy xususiyatlar mavjud.
Biz jamoani buzuvchi emasmiz, lekin siz pushti slip kerak bo’lsa ham, asosiy xususiyatga ega bo’lmagan savdo guruhi a’zosini jiddiy qabul qilishingiz kerak. Buni savdo ko’rsatkichlaringizni unutishga qodir bo’lgan zaiflik sifatida ko’ring (Xo’sh, unutish emas.)
Savdoni yollash bo’yicha ko’p yillik tadqiqotlar Savdo jamoasini miqyosi: Maqsadlaringizga erishish uchun kerakli jamoani yaratish natijasida biz ushbu besh xususiyatni kuchli savdo jamoasining har bir a’zosi uchun muzokara qilinmaydigan xususiyat sifatida aniqladik:
- Kompaniya madaniyatiga mos
- O’rganish va o’sishga tayyorlik
- Moslashuvchanlik
- Va’dalar bilan ehtiyot bo’ling
- Kommunikativ va hamkorlik
4. Katta tashkiliy tuzilmaga ustuvor ahamiyat bering
Yuqori samarali savdo guruhlari ularning tashkiliy tanishuv ma’lumotlari tuzilmasi o’rtacha yoki a’lo darajada ekanligini aytishadi. Bu juda mantiqiy, chunki savdo jamoasining tuzilishi uning muvaffaqiyatiga ta’sir qiladi.
Buning sababini aytishdan oldin, eng mashhur savdo tashkiliy tuzilmasi bir nechta vertikallarni o’z ichiga olishini unutmang.
- Sotishning geografik tuzilishi
- Mahsulot va xizmat ko’rsatish liniyasi
- Sanoat va vertikal tuzilishi
- Hisobga asoslangan sotish.
Muayyan mintaqadagi texnologiyani yaxshi biladigan odamlarga dasturiy ta’minotni sotish uchun odatlangan savdo vakili, agar u butun mamlakat bo’ylab apparat sotishni anglatuvchi rolni o’z zimmasiga olish uchun ishga yollansa, qiyinchilik tug’diradi.
Kompaniyangizning hajmi va mahsulot assortimenti sizning savdo tuzilmangiz va o’lchamingizni belgilashiga ruxsat bering . Agar sizning kompaniyangiz etarlicha katta bo’lsa, ko’proq odamlarni yollang va ma’lum bir joy yoki mahsulot qatorini boshqarish uchun vakilni tanlang. Kichik jamoa bilan ishlang va kompaniyangiz kichik bo’lsa, rollarni to’g’ri belgilang.
O’zingizning kuchli tomonlaringizni mustahkamlash, zaif tomonlaringizdan xalos bo’lish va savdo guruhingizning sotilishini kuzatish uchun tuzilmangizni yarating.
6. Raqobatbardosh narsalarni saqlang
Sizning savdo guruhingiz qanchalik samarali bo’lmasin, konvertatsiya qilishni davom ettirish uchun yangi energiyaga muhtoj. Oxir oqibat, o’z-o’zidan xotirjam bo’lish inson tabiatidir. Muammoni hal qilish oson yo’li katta komissiyalarni to’lash orqali muammoga pul tashlashdir, ammo bu hech narsani o’zgartirmasligi mumkin.
Yangi sotuvchilarni yollash yaxshiroq variant bo’ladi, ayniqsa siz yangi mahsulot ishlab chiqarayotgan bo’lsangiz yoki yangi sanoatga xizmat ko’rsatsangiz. Yangi a’zolar eski, yangi g’oyalar va sof energiya bilan hamkorlik qilib, issiq konvertatsiya qilinadigan qo’rg’oshinlarning qaynoq qozonini yaratishga imkon bering.
Raqobat zaharli bo’lmasligi uchun narsalarni kuzatishni unutmang. Bu har doim sotuvchilarning raqobatbardoshligini hisobga olgan holda imkoniyatdir.
7. Jamoangizni quvvatlang
Asboblar. Muvaffaqiyatli savdo guruhlari ulardan raqobatlashishni talab qiladi.
To’g’ri vositalarga ega bo’lmagan savdo jamoasi muvaffaqiyatli savdo jamoasi bo’lishi mumkin emas. Bundan tashqari, agar yirik kompaniyalardagi savdo jamoalarining 91% samaraliroq bo’lish uchun vositalardan foydalansa, siz o’z jamoangizga raqobatdosh bo’lish imkoniyatini berishingiz kerak.
CRM, savdo razvedkasi, ma’lumotlarni tahlil qilish va marketing uchun eng yaxshi vositalarni topish uchun savdo guruhingiz, ayniqsa savdo menejeri bilan gaplashing.
Asboblar faqat texnologiya bilan bog’liq emas. Baxtli sotuvchilar kamida 20% samaraliroq bo’lganligi sababli , qulay ish joyini yaratish ham sizning imkoniyatlaringizni oshirish strategiyangizning yuqori qismida bo’lishi kerak.
8. Bortda, poyezdda va poyezdda
Yangi ishga yollanganlar uchun ularni o’z isbotlangan savdo strategiyalaringiz bilan tanishtirish uchun etarli vaqt sarflang. Ularning yangi energiyasi mamnuniyat bilan qabul qilinadi, lekin uni o’zingizning usullaringizga yo’naltiring, shunda ular sizning jarayoningizni yaxshilaydi, balki uni qayta kashf etmaydi.’
Yangi tendentsiyalarni tan oling, ushbu tendentsiyalardan foydalaning va savdo guruhingizni oyoq ostingizda saqlang.
Misol uchun, sun’iy intellekt har bir kishi o’zini ishonchli va asabiy his qilganligi sababli, AIning nozik tomonlarini tushunish uchun savdo guruhingizni o’rgating. Ular AI haqidagi eng mashhur savollarga javob berishlariga imkon bering, chunki bu bilim qachon yaqinroq bo’lishini hech qachon bilmaysiz.
Bundan tashqari, agar sun’iy intellekt ularga o‘z ishlarini yaxshiroq bajarishga yordam bersa (hali ham kulrang maydon), ular erta boshlashlari yaxshi bo‘lardi.
9. Idoralararo aloqalarni rag’batlantirish
Boshqa jamoalar bilan ichki munosabatlar konstruktiv bo’lishi mumkin. Savdo guruhingiz siloslarda ishlashini xohlamaysiz. Siz ularning boshqa bo’limlar bilan aloqa o’rnatishlarini, ular kerak bo’lganda barcha kerakli resurslarga ega bo’lishini xohlaysiz.
LinkedIn so’rovida , eng yuqori natijalarga erishgan savdo jamoasining 70% marketing etakchilarini “a’lo” deb ta’riflagan. Marketing guruhlari bilan uchrashuv ularga xaridorning sayohati, shaxsiyati va brend identifikatori hamma narsani qanday bog’lashini tushunishga yordam berdi. Savdo guruhi, o’z navbatida, marketing guruhini istiqbolli tashvishlar va kuzatishlar tafsilotlari bilan ta’minladi.
Natija? Yuqori daromad. O’zaro funktsional hamkorlik – bu yagona yo’l.
10. Jamoangizning ish faoliyatini kuzatib boring
Asosiy ko’rsatkichlar bo’yicha aniqlik javobgarlikni oshiradi. Mas’uliyat yaxshi ishlashga olib keladi. Ushbu ko’rsatkichlarni qanday o’lchash mumkin? Asosiy samaradorlik ko’rsatkichlari (KPI).
KPIlar savdo maqsadlari emas; ular yaxshiroq. Ular savdo ko’rsatkichlari kompaniyaning umumiy o’sishiga qanday ta’sir qilishini kuzatish uchun foydalaniladigan ko’rsatkichlardir. Savdo jamoasi uchun eng yaxshi KPIlar qatoriga quyidagilar kiradi:
- Yillik shartnoma qiymati
- Mijozning umr bo’yi qiymati
- Konvertatsiya darajasi
- Mijozlarni ushlab turish
KPIlarning to’g’ri ma’lumotlari bilan siz jamoangizni to’g’ri yo’nalishga yo’naltirishingiz mumkin. Agar ba’zi savdo vakillari kam ishlayotgan bo’lsa, sababini bilib oling. Ularning savdo hududlari muammomi? Savdo strategiyasi muammomi?
Ba’zida ma’lumotlar to’g’ri talqin qilinmasdan noto’g’ri yoki ma’nosiz bo’ladi.
Savdo guruhingiz bilan halol muloqot qilish orqali shovqinni signaldan ajrating. Ishonchni mustahkamlashga va to’g’ri savollar berishga e’tibor qarating va ma’lumotlar sizning rahbarligingizga qanday ergashishini kuzating.
11. To’lov tuzilmasi/kompensatsiya rejasi bilan to’g’ri oling
Savdo vakillari uchun stolga raqobatbardosh asosiy ish haqini qo’yish yaxshi fikr, agar sizda allaqachon yaxshi savdo jamoasi bo’lsa va ularni motivatsiya qilishni xohlasangiz. Orqalarida nishonlari bo’lmaganda, ular moslashuvchan va innovatsion bo’lish ehtimoli ko’proq. Tom ma’noda.
Ammo raqobatbardosh bazaviy ish haqini o’z ichiga olgan mukammal g’oyalar yo’q. Agar siz barqaror kapitalga ega bo’lmagan startap bo’lsangiz, to’g’ridan-to’g’ri komissiya rejasi sizga samarali savdo guruhini yaratishingiz mumkin bo’lgan a’zolarni tanlashga yordam beradi.
Yuqori ijrochilar odatda bu tuzilmada muvaffaqiyat qozonishadi, lekin u barqaror bo’lishi uchun tuzilmagan. Oxir-oqibat, sizning savdo guruhingiz barqarorlikni ishlashga asoslangan tovondan yuqori baholaydi.
Tikuv: Sifatli savdo guruhini yaratishda o’sish fazangizni ko’rib chiqing va ushbu bosqichga mos keladigan kompensatsiya rejasidan foydalaning.
12. Fikr-mulohazalarni qabul qilish va almashish
“Odamlar puldan ko’ra ko’proq ikki narsani xohlashadi: tan olish va maqtov.” – Meri Kay Ash.
Samarali savdo guruhini yaratish iterativ jarayondir – har safar to’g’ri qarorlarni takrorlashingiz kerak. Buni halol, shaffof fikr-mulohazalardan ko‘ra yaxshiroq yo‘l yo‘q.
Savdo guruhingizni tinglang, ularning afzal ko’rgan vositalarini tushuning va kompaniyangiz madaniyatiga munosabatini kuzating. Amalga oshirish mumkin bo’lgan tushunchalar tabiiy ravishda paydo bo’ladi.
Xuddi shu nuqtai nazardan, ularga tegishli bo’lgan hamma narsani darhol xabardor qiling.
Savdo maqsadlarini o’zgartirasizmi, raqobatbardosh madaniyatdan hamkorlikka o’tyapsizmi yoki savdo byudjetini qisqartirasizmi? Muloqot qiling.
Odamlar haqiqatan ham ko’rishni, eshitishni va qadrlashni xohlashadi.
Xulosa
Samarali savdo guruhlari yuqoridan pastgacha, savdo menejerlaridan tortib mijozlarga xizmat ko’rsatish vakillarigacha mukammallikni namoyon etadi. Yangi xodimlaringiz kompaniya maqsadlarini bilishiga, kompaniya madaniyatiga mos kelishiga va yuqori natijalarga erishish uchun zarur bo’lgan ko’nikmalarga ega ekanligiga ishonch hosil qiling.
Lekin bu bilan tugamaydi. Savdo guruhingizni ularni o’rgatish , samarali vositalar bilan ta’minlash, yaxshi to’lash va sezgir fikr-mulohazalarga jalb qilish orqali xursand bo’ling. Ishlashni kuzatish uchun KPI va boshqa qimmatli ko’rsatkichlarga tayanishni unutmang.
To’g’ri yollanmalardan boshlang
Samarali savdo guruhini yaratish to’g’ri odamlarni yollashdan boshlanadi.
Yangi energiya, ishtiyoq va savdo vositalarini bilish bilan iste’dodlarni yollashga e’tibor qarating. Xuddi shunday muhim, kompaniyangiz maqsadlariga ishonadigan, kognitiv jihatdan xilma-xil va kompaniya madaniyatiga mos keladigan odamlar jamoasini tuzing.
Agar bularning barchasi juda ko’p ish bo’lib tuyulsa, bu shunday bo’lgani uchun – lekin buni qilish kerak. Peak Sales Recruiting bu erda keladi.
Savdoni yollash bo’yicha katta tajribamiz bilan biz ajoyib savdo qobiliyatlarini topishda muvaffaqiyat qozonamiz. Biz sotuvchilarni yollashning qiyinchiliklarini bilamiz va ularni hal qilish uchun barcha maslahatlar, vositalar va fokuslarga egamiz.
Peak Sales Recruiting siz uchun ishlayotganligi sababli, daromadning agressiv maqsadlariga erishish va raqobatchilaringizdan ustun turish uchun malakali iste’dodlarni kashf qilish tormoz bo’lishi kerak.
To’g’ridan-to’g’ri vakillarimizdan biri bilan uchrashuvni rejalashtiring va keling, o’sha yulduzli savdo jamoasi loyihasini ishga tushiraylik.
