Savdo jamoasini miqyosi Savdo jamoasining to’g’ri o’lchamlari va tuzilishi yuqori darajadagi muammodir. Bu kompaniyaning o’sishiga sezilarli hissa qo’shishi yoki uni qaytarib bo’lmaydigan tarzda to’sqinlik qilishi mumkin.
Butun kompaniya bo’ylab yoki ma’lum bir hududda bo’ladimi, haddan tashqari ko’p vakillarga ega bo’lgan kichik savdo guruhi, biznesning raqobatchilarga qaraganda kamroq samarali rivojlanishiga va mijozlarga yaxshi xizmat ko’rsatmasligiga olib kelishi mumkin. Aksincha, agar jamoa juda katta bo’lsa, ish haqini saqlash va jamoani qo’llab-quvvatlash xarajatlari foyda va resurslarga aylanishi mumkin.
Maqsadlari erishib bo’lmaydigan yoki yangi bozorlarga chiqayotgan yoki yangi mahsulotlarni ishlab chiqarayotgan savdo rahbarlari o’zlarining savdo kuchlarini o’zgartirish yoki qayta qurish haqida o’ylashlari kerak. Bu har bir mijoz segmentini to’g’ri miqdorda qamrab olishga va ularning sotuvchilari ishidan maksimal daromad olishga yordam beradi. To’g’ri o’lchamdagi loyiha mavjud jamoaning hajmi va qamrovining kamchiliklarini tushunishni, keyin resurslarni ko’paytirish, kamaytirish yoki almashtirish imkoniyatlarini aniqlashni o’z ichiga oladi.
Afsuski, ko’pgina kompaniyalar savdo guruhining hajmini Savdo jamoasini miqyosi yoki hududga qancha vakil tayinlanishini aniqlash uchun rahbariyatning “ichak hissi” dan foydalanadilar. Donolik va tajriba, albatta, to’g’ri o’lchamda o’ynaydi, lekin faqat bir nechta odamlarning intuitsiyasiga tayanish, agar ularning qarorlari biznesning o’sishi va foydasi uchun juda muhim bo’lsa, oqilona emas.
Buning o’rniga, rahbarlar ma’lumotlarga asoslangan usullardan foydalanishlari mumkin. Biz bir nechta ramkalarni ko’rib chiqamiz, keng tarqalgan xatolardan ehtiyot bo’lamiz va yangi ishga yollanganlar muvaffaqiyatli bo’lishini ta’minlash uchun ko’rsatmalarni baham ko’ramiz. . . chunki yomon yollash ko’pincha birinchi marta to’g’ri yollashdan ko’ra qimmatroq turadi.
Ramkalar kompaniyalarga “o’z vaqtida to’lash” yoki juda kichik qolishdan qochishga yordam beradi
Yosh o’sish bosqichidagi yoki tez o’sib borayotgan bozordagi kompaniyalar uchun biz savdo guruhini juda kichik saqlash yoki qarorlarni qayta qurish telegram ma’lumotlar bazasi foydalanuvchilari ro’yxati uchun yagona asos sifatida byudjetdan foydalanishdan ehtiyot bo’lamiz. ZS Associates savdo konsalting firmasi aynan shunday deb ataydi: “Boshlagancha to‘lash strategiyasi” yoki “byudjet yondashuvi”: savdo kuchining hajmi byudjetga bog‘liq bo‘lib, faqat ma’lum bir vaqtda imkon qadar ko‘proq sotuvchilar yollanadi. Asosiy ustuvorlik – xodimlar soni xarajatlarini cheklash va faqat foyda ko’payganda savdo kuchini oshirish – sotish sarmoya sifatida emas, balki faqat xarajatlar markazi sifatida ko’riladi.
O’sish muhitidagi kompaniyalar uchun bu bozor ulushini xavf Savdo jamoasini miqyosi ostiga qo’yadi. Bu o’tgan yilgi byudjetga savdo kuchini bog’laydi va o’sishni cheklaydi, shu bilan birga raqobatchilar o’zlarining savdo kuchlariga ertaroq sarmoya kiritishlari va bozor ulushini ko’proq egallashlari mumkin.
ZS Associates tadqiqoti bu fikrni qo’llab-quvvatlaydi. Uning tadqiqotlari shuni ko’rsatadiki, savdo kuchlarining etishmasligi qisqa muddatli va uzoq muddatli daromadlarni cheklaydi. Ular buni topdilar
“Kompaniyalarning uch yillik foydasini maksimal darajada oshiradigan savdo kuchlari hajmi bir yillik foydani maksimal darajada oshiradigan hajmdan o’rtacha 18 foizga kattaroqdir.”
Savdo kuchini oshirish har doim ham har bir jamoa uchun to’g’ri kelmasligi mumkin. Ammo bu topilmalar, ayniqsa, o’sish startaplari uchun “to’lash strategiyasi” oqilona tanlov ekanligi haqidagi g’oyani shubha ostiga qo’yadi.
Moslashuvchan bo’lmagan byudjet yoki bir nechta savdo jamoasini qanday qurish mumkin: muvaffaqiyat uchun 12 ta asosiy qadam menejerlarning sezgilari asosida o’lchov qarorlarini qabul qilish o’rniga, kompaniyalar savdo kuchlariga investitsiyalarini ob’ektivroq qilishlariga yordam berish uchun ramkalar va ma’lumotlardan foydalanishlari kerak.
To’g’ri o’lchamlarga ma’lumotlarga asoslangan yondashuv
To’g’ri o’lchamdagi ramkalar mijozlarning ehtiyojlarini, ularning sotish potentsialini va resurs xarajatlarini hisobga oladi. Ular daromad va mijozlar qamrovini muvozanatlashtiradigan turli stsenariylarni yaratadilar, bu esa savdo rahbarlariga optimal sozlashni tanlash va sinab ko’rish imkonini beradi.
Sinab ko’rish uchun bir nechta usul va modellar mavjud, ammo bu erda keng qamrovli yondashuv mavjud:
- Istiqbolli va mavjud mijozlarni mazmunli guruhlarga ajrating.
- Har bir segmentning sotish salohiyatini hisoblang.
- Har bir segmentning ehtiyojlarini qondirish uchun zarur Savdo jamoasini miqyosi bo’lgan minimal savdo qoplanishini hisoblang (masalan, soatlarda).
- Har bir savdo vakilining o’rtacha sotish qobiliyatini (soatini) hisoblang.
- 3-bosqichda qamrovni qondirish uchun zarur bo’lgan sotuvchilar sonini hisoblang.
- Sotuvchining to’liq yuklangan narxini aniqlang va №5 bosqichda sanab o’tilgan barcha savdo kuchining narxini hisoblang.
- Har bir mijoz segmenti uchun kutilayotgan bitim hajmini va yillik daromadni hisoblang. Mutaxassis mulohazalari va sezgi bozor o’zgarib borayotgan bo’lsa, tarixiy bitim hajmi ma’lumotlarini to’g’irlashda yordam berishi mumkin.
- Foydani hisoblash uchun 6-bosqichdagi xarajatlar va 7-bosqichdagi daromadlardan foydalaning.
- Turli xil mijozlar segmentlarida qamrovni oshirish yoki kamaytirish, resurslarni biridan ikkinchisiga o’tkazish va foydaning qanday o’zgarishini kuzatish orqali ushbu formuladan foydalaning.
- Modelni sozlash va takrorlash uchun stsenariyni sinab ko’ring va vaqt o’tishi bilan ma’lumotlarni kuzatib boring.
Ma’lumotlarga asoslangan ikkita tizim, sotishdan tushgan daromadni optimallashtirish usuli va Efficient Frontier Benchmarking , to’g’ri o’lchamlarni aniqlash uchun batafsil formulalarni taqdim etadi.
Savdo daromadini optimallashtirish (ROS)
ROS – bu foydani optimallashtiradigan oddiy, ammo tanishuv ma’lumotlari kuchli hisob. U har bir sotuvchi bilan keladigan foydaning o’sishini ushbu sotuvchilarning har birini ishga joylashtirishning qo’shimcha xarajatlari bilan taqqoslaydi. Agar marjinal foyda marjinal xarajatlarga teng bo’lsa, umumiy foyda maksimal darajaga etadi.
Samarali chegara solishtirish (EFB)
EFB – bu rahbarlarga mahalliy ish haqi va mintaqaviy bozor salohiyati va samaradorligidagi farqlarni hisobga olgan holda muayyan tumanlar yoki hududlardagi savdo guruhlari uchun ideal hajmni hisoblashda yordam beradigan batafsil formuladir . Butun jamoa bo’ylab ideal manba bo’linishini topish uchun chiziqli regressiyadan foydalanadi. EFB samarali bo’lishi uchun 10 yoki undan ortiq turli tumanlar, shuningdek, boshqa ma’lumotlar kerak.
To’g’ri o’lchamdagi ishlarni bajarish
Savdo jamoasini qayta qurish yoki o’lchamini o’zgartirishdan oldin, rahbarlar barcha yollanmalarning samarali bo’lishini va uzoq muddat davomida qolishlarini ta’minlash uchun choralar ko’rishlari mumkin.
Kompaniyaning biznes tsiklida qayerda ekanligini tushuning
Kompaniya o’sish bosqichidami, etuklik bosqichidami yoki pasayish bosqichidami? Rivojlanayotgan kompaniyalar o’zlarining savdo kuchlarini kamaytirmaslikdan ehtiyot bo’lishlari kerak (va shuni ta’kidlash kerakki, juda yosh startaplar kengayishdan oldin bozorga chiqish va sotish strategiyasiga ega bo’lishi kerak). Boshqa tomondan, o’z biznes tsiklining eng yuqori cho’qqisiga chiqqan kompaniyalar bozor salohiyatini oshirib yubormasliklari. Va juda ko’p sotuvchilarni yollamaslikka ishonch hosil qilishlari kerak, chunki ular tez orada bir xil sotuvchilarni. Ishdan bo’shatish zarurati xavfini tug’diradilar. Bu qimmat xato.
Asta-sekin yangi savdo kuchlari hajmi va taqsimotiga o’tish orqali xavfni kamaytiring
Biz ma’lumotlarga asoslangan to’g’ri o’lchov usullarini qo’llab-quvvatlaymiz, ammo, albatta, ma’lumotlar mukammal emas. Shu sababli, kompaniyalar bir vaqtning o’zida qisqartirish yoki kattalashtirish bo’yicha modelning tavsiyalariga tez va ko’r-ko’rona amal qilmaslikdan ehtiyot bo’lishlari kerak. Aksincha, ular savdo guruhi tuzilmasini o’zgartirganda ma’lumotlarni to’plashlari va uni modelga qaytarishlari kerak. Bu oldingi hisob-kitoblarni qo’llab-quvvatlashi yoki kerak bo’lsa, rahbarlarni strategiyani o’zgartirishga undashi mumkin.
Savdoni qo’llab-quvvatlashga investitsiya qiling
Savdo vakilining umumiy narxini hisoblash menejerlar, savdo texnologiyasi, ma’muriy yordam, murabbiylar va boshqalarni o’z ichiga olishi kerak. Savdoni qo’llab-quvvatlash ham oshishi kerak, chunki kompaniya o’z savdo jamoasini kengaytiradi. Hatto eng yaxshi savdo-sotiqni yollash ham to’g’ri qo’llab-quvvatlash bilan ancha samarali bo’ladi; bu nisbat sanoatdan sanoatga farq qilishi mumkin.
Birinchi marta yaxshi ishga investitsiya qiling
Ko’pgina kompaniyalar uchun to’g’ri o’lchamlar ko’proq ishga olish burchakda ekanligini anglatadi. Qanday qilib yaxshi yollashni o’rganish juda muhim, chunki kam ishlagan savdoni ijaraga olish juda qimmatga tushadi. Bizning konvertdagi hisob-kitobimiz yomon ijara narxini yo’qotilgan naqd pul qiymatida taxminan 700 ming dollarga baholaydi, bunda mijozlar obro’siga putur yetkazish, ma’naviyat va jamoa madaniyatiga salbiy ta’sir ko’rsatadi.
Kompaniyalar boshidanoq A-o’yinchilarni jalb qilishlarini ta’minlash uchun qattiq savdo-sotiqni yollash jarayoniga sarmoya kiritishlari kerak. Yuqori iste’dod egalari bir-birlarini qo’llab-quvvatlaydilar va yaxshi madaniyat va boshqa eng yaxshi ishga yollanish orqali butun jamoaning ish faoliyatini yaxshilaydilar.
Goldilocks singari, savdo kuchlarining hajmini to’g’ri oling
Savdo kuchini to’g’ri o’lchash va uni mijozlar segmentlari bo’ylab yaxshi taqsimlash kompaniyaning daromad olish salohiyati uchun juda muhimdir. Savdo rahbarlari ma’lumotlarga asoslangan tizimlarga tayanib, ushbu qarorlarga ob’ektiv yondashishlari mumkin. Ma’lumotlar mukammal emas, shuning uchun kompaniyalar vaqt o’tishi bilan jamoa o’sishi. Qisqarishi yoki o’zgarishi bilan yangi ma’lumotlarni kiritish orqali ushbu modellarning aniqligini oshirishi mumkin. Etarlicha takrorlash bilan, u tez orada to’g’ri bo’ladi.
