Savdo bo’yicha vp intervyu savollari

Savdo bo’yicha VP Korporativ va HR rahbarlari suhbat jarayonini to’g’ri bajarish muhimligini bilishadi. Ammo sotuvlar bo’yicha VPni yollash haqida gap ketganda, bu kompaniyaning kelajakdagi muvaffaqiyati uchun hamma narsani o’zgartiradi.

Muayyan intervyu savollari yashirin ma’lumotlarni yuzaga chiqaradi. Peak Sales-da biz so’nggi 18 yil ichida mijozlarimiz uchun 10 000 dan ortiq savdo rahbarlarini baholadik va ular bilan suhbatlashdik va keyingi VP savdongizni tanlashda sizga yordam beradigan intervyu savollarining to’liq ro’yxatini tuzdik .

Savdo bo’yicha VP uchun intervyu savollari: To’liq ro’yxat

Biz eng yaxshi natijalarni bergan intervyu savollarini jamladik. Savollarning to’liq ro’yxati rol bilan bog’liq bo’lgan har bir asosiy sohani qamrab oluvchi to’rtta “chelak” ga guruhlangan: shaxsiy, odamlarni boshqarish, mijozlarni boshqarish va biznesni boshqarish.

Qisqa ro’yxat: VP savdosi uchun bizning eng mashhur 10 ta intervyu savolimiz Iltimos, so’nggi uch yil davomida kvota ishlashingizni muhokama qiling. Qanday to’siqlarga duch keldingiz, ularni qanday engdingiz va haqiqiy natijalar qanday bo’ldi? Qanday fazilatlar kuchli rahbar va kuchli murabbiy qiladi? O’zingiz ega bo’lgan atributlarni muhokama qiling va jamoa samaradorligini oshirish uchun ulardan qanday foydalanganingiz haqidagi misollarni baham ko’ring. Savdoni boshqarish jarayonini muhokama qiling. Xususan, uning qaysi qismlari tuzilgan, qat’iy va mas’uliyatga qaratilgan va qaysi qismlari tuzilmasiz? Iltimos, jarayoningiz o’tmishdagi rolda qanday ishlagani va nima uchun muvaffaqiyatli bo’lganiga oid misollar bilan o’rtoqlashing. Iltimos, savdo jamoasini yollash va ko’paytirish bo’yicha tajribangiz haqida bizga xabar bering. Savdo bo’yicha mutaxassislarni yollashda qanday xususiyatlarga e’tibor berasiz? Muayyan misolda, o’tmishda yoki hozirgi paytda, sizning yollash yondashuvingiz qanday edi? G’olib muhitni qanday yaratasiz? Iltimos, jamoangizni rag’batlantirish uchun foydalanadigan strategiyalar misollarini baham ko’ring. Savdo strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirishga qanday yondashayotganingiz, so’nggi strategiyangiz va uning kompaniyaga ta’siri haqida misollar keltiring. Hisob daromadini oshirish uchun savdo strategiyasini ishlab chiqqan va amalga oshirgan mavjud asosiy mijozlar bilan muhim bitimlarning bir yoki ikkita so’nggi misolini keltira olasizmi? Iltimos, oldingi rolda eng muvaffaqiyatli bo’lgan sotish taktikasini muhokama qiling. Qanday qilib ularni ishlab chiqdingiz va savdo kuchlari bo’ylab amalga oshirdingiz? Natijalar qanday edi? Iltimos, savdo kuchingizni tezda kengaytirishingiz kerak bo’lgan vaqtni tasvirlab bering. O’zgartirishni qanday amalga oshirdingiz va qanday ta’sir ko’rsatdi (masalan, kvota, yangi mijozlarni jalb qilish, yalpi foyda va boshqalar)? Iltimos, o’tgan rollaringizda o’rnatgan eng yaxshi savdo infratuzilmasini tasvirlab bering. Qanday vositalar, tizimlar va yordamdan foydalandingiz? Buni amalga oshirishga qanday yo’l qo’ydingiz?

Shaxsiy atributlar

Bu savollar ofisdan uzoqda nomzodning qadriyatlari, xatti-harakatlari va xarakterini aniqlash uchun mo’ljallangan.

1. Jamoangiz yoki savdo yondashuvingiz bo’yicha o’tgan yili qabul qilgan eng yaxshi va eng yomon qarorlaringiz haqida bizga xabar bering.
2. Sizni kuchli yetakchi va murabbiy qiladigan qaysi fazilatlarga egasiz? Iltimos, bularning jamoangiz bilan munosabatlarda qanday o’ynashiga oid o’tmishdagi misol bilan o’rtoqlashing.
3. Iltimos, savdo kontekstida muvaffaqiyatga erishishingizga nima undayotgani haqida bizga xabar bering.
4. Yangi mijozlar bazasiga xizmat ko’rsatish uchun yangi mahsulot, xizmat yoki texnologiya haqida tezda bilib olishingiz kerak bo’lgan vaziyatni tasvirlab bering. O’rganishga qanday yo’l ochdingiz va natija qanchalik muvaffaqiyatli bo’ldi?
5. Iltimos, qiyin vaziyatlarga duch kelganingizda qaror qabul qilish usulini tasvirlab bering. Siz hal qiluvchi va tezkormisiz yoki puxtaroqmisiz? Siz intuitivmisiz yoki faqat faktlarga asoslanasizmi? Siz qarorlaringizga ko’p yoki kam odamni jalb qilasizmi? Qabul qilgan qiyin qarorlaringiz, ularga qanday yondashganingiz va qanday natijalarga olib kelganligi haqida bir yoki ikkita misol bilan oʻrtoqlashing.
6. So’nggi yillarda sizning savdo tashkilotingiz yoki savdo yondashuvingiz haqida gap ketganda, eng katta tavakkalchiliklaringiz qanday? Yaxshi ishlaganlarni qo’shing – lekin unchalik yaxshi emas.
7. Savdo boshlig’i sifatidagi martabangizda duch kelgan va engib o’tgan eng katta qiyinchiliklar qanday?
8. Ishda bo’lmaganingizda, rohatlanish uchun nima qilasiz?

Odamlarni boshqarish

Savdo bo’yicha VP – bu shunchaki strateg va mijozlar savdoni boshqarish tendentsiyalari: savdo agentlari yoki to’liq vaqtli sotuvlar – yollashning ijobiy va salbiy tomonlari va autsorsing. menejeri emas – ular kompaniyaning sotuvchilarni yollash, o’qitish va rivojlantirishda asosiy o’yinchidir. Quyidagi savollar ushbu mas’uliyatni hal qiladi.

1. Qanday qilib yuqori samarali savdo madaniyatini yaratganingizni muhokama qiling. Qaysi elementlarga e’tibor qaratasiz? Nima ishladi, nima ishlamadi?
2. Savdoni boshqarish jarayonini muhokama qiling. Xususan, uning qaysi qismlari tuzilgan, qat’iy va mas’uliyatga qaratilgan va qaysi qismlari tuzilmasiz? Iltimos, jarayoningiz o’tmishdagi rolda qanday ishlagani va nima uchun muvaffaqiyatli bo’lganiga oid misollar bilan o’rtoqlashing.
3. Bizga bevosita ishlab chiqqan, boshqargan va boshqargan savdo guruhlari haqida gapirib bering. Jamoangizni qurishga qanday  yo’l qo’ydingiz?
4. Bizning biznesimizga savdo bo’yicha mutaxassislarni yollaganingizda qanday xususiyatlarga e’tibor berasiz  ?
5. O’zingizning kengaytirilgan tarmog’ingiz haqida o’ylab ko’rsangiz, hozirda kompaniyamizning savdo bo’limida sizga qo’shilishdan manfaatdor bo’lgan kimni bilasiz? Nima uchun ular mos bo’lishi mumkin?
6. Kamroq tajribali vakillarga qaraganda, juda tajribali savdo guruhi a’zolari bilan ishlashda boshqaruv uslubingizni qanday o’zgartirasiz?
7. Yangi savdo vakillarini ishga qabul qilish va o’qitish uchun foydalanadigan jarayonni batafsil ko’rib chiqing. Mashg’ulotlarga kelsak, bu sizning jamoangizda qachon va qanchalik tez-tez sodir bo’ladi?
8. Avvalgi jamoa a’zosi qilgan eng qoniqarli savdo haqida gapirib bering; Buni siz va sizning savdo vakilingiz uchun nima o’ziga xos qildi?
9. Quyidagilar bo’yicha munosabatlarni o’rnatish qobiliyatingiz va uslubingiz haqida gapirib bering:
   • Sizning savdo guruhingiz
   • Sizning tashqi mijozlaringiz
   • Sizning ichki mijozlaringiz (savdoni qo’llab-quvvatlash, xizmat ko’rsatish, ombor jamoasi, yuqori boshqaruv va boshqalar)

Mijozlarni boshqarish

Bu savollar nomzodning savdo strategiyasi va yetakchilik qobiliyatini, shuningdek, natijalarga e’tiborini tekshiradi.

1. Savdo guruhingizning mijozlarni jalb qilish va saqlab qolish bo’yicha tajribasi qanday? Iltimos, oldingi jamoalarning natijalari misollarini baham ko’ring.
2. Savdoni boshqarish jarayoni haqida bizga gapiring? Qisqacha tavsif bering va nima uchun ishlashini ayting.
3. Hisob daromadini oshirish uchun maqsadli hisobni sotish strategiyasini ishlab chiqqan va amalga oshirgan mavjud asosiy mijozlar bilan muhim bitimlarning bir yoki ikkita so’nggi misolini keltiring?
4. Daromadning sezilarli o’sishiga erishish uchun bozorga chiqishning yangi strategiyalarini qanday amalga oshirganingizni, mavjud strategiyalarni o’zgartirganingizni yoki yangi savdo jarayonlarini ishlab chiqqaningizni muhokama qiling. Sizning sa’y-harakatlaringiz va innovatsiyalaringiz sezilarli yutuqlarga erishganiga bir yoki ikkita aniq misol keltiring.
5. Oldingi rollaringizda yillik hajm bo’yicha olgan eng yirik shartnomalaringiz qanday o’lchamda edi? Siz va jamoangiz uchun ushbu bitimlarni yutib olishda nima muhim edi va bu o’rganishlar savdo strategiyalaringizni yoki sotish yondashuvlaringizni qanday o’zgartirdi?
6. Oldingi roldagi raqibga yutqazgan kelishuvingiz va nima sodir bo’lganligi haqida bizga xabar bering.
7. Iltimos, bizni dala ishtirokiga qanday yondashayotganingizni ko’rsating – vakillar bilan birgalikda mijozlarga qo’ng’iroq qilish va bugungi bozorda mijozlar talablari va kutishlarini tushunish.
8. Kompaniyamizning hozirgi bosqichida etakchi ishlab chiqarish uchun jamoangiz bilan marketingni qanday jalb qilishingizni tasvirlab bering.

Biznes boshqaruvi

Eng yaxshi nomzodlar nafaqat savdo bo’yicha mutaxassislardir. Savdo kompensatsiyasi va savdo kuchlari samaradorligini oshirish bo’yicha o’z tajribasidan tashqari, ular biznesni boshqaradi va texnologiya, asboblar va byudjet taqsimotiga ta’sir qiladi. Quyidagi savollar ishbilarmonlik va boshqaruv qobiliyatlariga ega bo’lgan nomzodlarni aniqlashga yordam berish uchun mo’ljallangan.

1. Kompaniyaning daromadlari prognozini boshqarishda tajribangiz bormi? Agar shunday bo’lsa, uni amalga oshirishdagi muvaffaqiyatingizning aniq misolini keltira olasizmi?
2. O’tgan yili sanoatimizning raqobat muhiti, bozor va savdo dinamikasi, mahsulot/xizmatlar va texnologiya tendentsiyalari, innovatsiyalar va mijozlar xatti-harakatlari haqida ma’lumotga ega bo’lish uchun nima qildingiz?
3. Qaysi savdo vositalaridan foydalanasiz va nima uchun?
4. Agar siz bizning tashkilotimizga qo’shilsangiz, birinchi oyda qanday aniq harakatlarni amalga oshirgan bo’lardingiz?
5. Sizni ishga olganimizdan keyin 120 kundan keyin bizning savdo daromadimiz qanday ko’rinishga ega bo’ladi?
6. Bizning kompaniyamiz raqobatchilar ustidan g’alaba qozonishi mumkin bo’lgan strategiyalar yoki fikrlash jarayonlarini tushuntiring.
7. Kompaniyaning ushbu bosqichida va kelajakdagi miqyosli bosqichlarda savdoni qo’llab-quvvatlash rollaridan (muhandislar, operatsion menejerlar va boshqalar) nimani kutmoqdasiz?
8. Maqsadlarimiz va hozirgi mavqeimizni hisobga olgan holda kompaniyamizga qancha sotuvchiga ehtiyoj sezasiz?

Nihoyat, yakunlovchi savol nomzodning fikrlarini aniqlashga yordam beradi va ularning pozitsiyasi va umuman kompaniya haqida qanday fikrda ekanligini tushunishga yordam beradi:

1. Suhbat jarayonining ushbu bosqichida sizda biron bir tashvish bormi?
2. Menga bermoqchi bo’lgan savollaringiz bormi?

Ushbu keng qamrovli savollar to’plami sizning nomzodlaringizni malakasi, tajribasi va shaxsiyatiga qarab filtrlash uchun asos yaratadi.

Savdo bo’yicha VPning asosiy vazifalari

“Yangi savdo rahbarining oʻrtacha ish muddati 19 oy. Boshqa hech bir boshqaruv guruhining a’zosi savdo rahbari kabi tez-tez muvaffaqiyatsizlikka uchramaydi.”

– Mett Sharrers va Greg Aleksandr

Kompaniyalar qiladigan muhim xatolardan biri bu savdo rahbarining mas’uliyati va funktsiyalarini to’liq tushunishdan oldin intervyu jarayoni va anketa tuzishdir. Bu biznesdagi eng keng tarqalgan noto’g’ri yollashlar VP Sotish bo’lishining sabablaridan biridir.

Bu rol kompaniyaning daromadiga, bozor ulushiga, kengayish potentsialiga va madaniyatiga bevosita ta’sir qiladi va savdo rahbarlarining faoliyatidagi nomutanosiblik juda katta. Savdo bo’yicha 400 VP va menejerlar ishtirokida o’tkazilgan tadqiqotda yuqori samaradorlik va past samaradorlik ko’rsatuvchi savdo yetakchilari o’rtasida kvotaga erishishda 51% farq bor edi : yuqori ko’rsatkichlar o’rtacha 104% kvotaga erishdi, past ko’rsatkichlar esa 54%.

Sizning kompaniyangiz daromadi bu yoki boshqa tomondan kimni yollaganligingiz sababli tugaydi va to’g’ri rahbarni yollash nomzodning odamlarga, biznes strategiyasiga va mijozlar bilan munosabatlarga qanday ta’sir qilishiga bog’liq. Keling, savdo rahbarining asosiy mahoratidan boshlaylik – xalq rahbari bo’lish.

2. Mijozlarni boshqarish

Sotuvlar bo’yicha yetakchi vitse-prezident o’z mijozlari segmentlarini tushunish va ular bilan bugun va kelajakka bog’lanish qobiliyati orqali moliyaviy natijalarga erishadi. Ular yuqori darajadagi strategiyani belgilash va o’z savdo kuchlarini to’g’ri faoliyat va xatti-harakatlarga e’tibor qaratish uchun jalb qilish orqali mijozlarni jalb qilishni qanday rivojlantirishni bilishadi. Ular, shuningdek, to’g’ridan-to’g’ri va bilvosita kompaniyaning qolgan qismiga mijozning ehtiyojlarini ifodalaydi.

Mijozlarni boshqarish qobiliyatlari bo’yicha Savdo bo’yicha VPni baholashda ularning bozor, raqobat va sotish jarayonini optimallashtirish orqali daromadni qanday oshirishni rejalashtirishlari haqidagi tushunchalariga e’tibor bering. Bozor ulushini qo’lga kiritish, mijozlar bazasini segmentlash va vaqt o’tishi bilan shartnoma hajmi va uzunligiga ta’sir qilish, shuningdek, ushbu maqsadlarga erishish uchun marketing bo’limlari bilan hamkorlik qilish yondashuvini tushunish uchun ularning strategik falsafasini tushunish uchun chuqur qazing.

3. Biznesni boshqarish

VP Sales savdo funktsiyasining yo’nalishini boshqaradi, resurslarni moslashtiradi va asosiy savdo jarayonlari va kanallarini yaxshilaydi.

Ular texnologik infratuzilmaga sarmoya kiritish, ma’lumotlarni yig’ishni yaxshilash va yaxshiroq ma’lumotlar vositalari bilan tahlil qilish orqali operatsion takomillashtirishga yordam beradi. Ular, shuningdek, byudjet taqsimotini, savdo kuchlarining tovonini va jamoani rivojlantirish dasturlarining butun majmuasini optimallashtiradi. Bozorga chiqish darajasida ularning istiqbolli strategiyalari kompaniyaga bozor ulushini oshirishga va yangi hududlar va bozorlarga kengayish jarayonida o’z sa’y-harakatlarini yo’naltirishga yordam beradi.

_______

Lavozim bilan bog’liq bo’lgan mas’uliyat va ta’sirning chet el ma’lumotlari bunday keng doirasi bilan ishga qabul qilish bo’yicha menejerlar nomzodning ushbu kichik mas’uliyatlarni bajarish qobiliyatini har tomonlama baholashlari kerak:

• Savdo kuchini yollash
• Kompensatsiya rejalarini ishlab chiqish
• Rep tayyorlash va murabbiylik faoliyatini nazorat qilish
• Savdo jarayonini ishlab chiqish va uning to’g’ri bajarilishini ta’minlash
• Savdo kuchlariga vositalar, mijozlar ma’lumotlari va tadqiqotlardan foydalanishga yordam berish
• Ko’rsatkichlarni boshqarish va maqsadlarni belgilash
• Vakillar faoliyatini boshqarish va uning kompaniya yo’nalishiga mos kelishini ta’minlash
• Muvaffaqiyat madaniyatini rivojlantirish
• Daromadni oshirish uchun yuqori darajadagi savdo strategiyasini o’rnatish

Ishga qabul qilish bo’yicha menejerlar, shuningdek, kelajakdagi faoliyatning asosiy ko’rsatkichi sifatida nomzodning oldingi kompaniyalar bilan muvaffaqiyatini yaqindan tekshirishlari kerak.

Nomzodni baholash

Suhbat so’rovnomasini ishlab chiqishda birinchi vazifa – ishga qabul qilishning majburiy mezonlari to’plamini yaratish: nomzod ushbu lavozimga ko’rib chiqilishi uchun ko’rsatishi kerak bo’lgan fazilatlar, xususiyatlar, qobiliyatlar va tajriba.

Ushbu mezonlar nomzod bilan suhbatdan so’ng har bir intervyu oluvchi to’ldiradigan nomzodlar reytingida kodlangan bo’lishi kerak . Savdoni yollashda ushbu rasmiy ko’rsatkich kartalari, shuningdek, rubrikalar va tuzilgan intervyu so’rovnomalari eng yaxshi natijalarni beradi. Ular, shuningdek, ishga yollanishga qarshi kurashadilar.

Darhaqiqat, tadqiqotlar shuni ko’rsatdiki, tuzilmagan intervyular va ishga yollash usullari tanlovga shunchalik zarar etkazishi mumkinki, kompaniyalar nomzodlarni butunlay tasodifiy tanlab olishsa yaxshi bo’lar edi. Aksincha, intervyu jarayonida tuzilgan ishga yollash vositalaridan  tanishuv ma’lumotlari  foydalanadigan kompaniyalar samaraliroq savdo kuchiga ega ekanliklari isbotlangan. CSI Insights tadqiqoti shuni ko’rsatadiki, bunday kompaniyalar vakillarining ko’proq foizi kvotaga erishadi va o’z tashkilotiga ko’proq ishonadi. Ayniqsa, saqlash stavkalari ham sezilarli darajada yaxshilangani diqqatga sazovordir.

Bizning ish jadvalimiz va shablonimiz bu yerda yuklab olish mumkin .

Intervyudan keyingi fikrlash

Suhbat tugagach, reyting kartangizni to’ldiring va quyidagi beshta savol ustida fikr yuriting:

1. Bu nomzod o’z maqsadlariga tezda erisha oladimi?
2. Bu nomzodning o’tmishda taqdim etganiga ishonch hosil qilish uchun tasdiqlanishi mumkin bo’lgan dalillarni olsam bo’ladimi?
3. Ushbu nomzod keltirib chiqaradigan buzilish miqdori kompaniya hal qila oladigan buzilish miqdoriga mutanosibmi?
4. Mijozlar unga qanday munosabatda bo’lishadi?
5. Bu nomzod mening uchta eng yaxshi raqibimdagi bir ishdagi odamdan yaxshiroqmi, tengmi yoki undan yomonmi?

Ushbu savollarni hisobga olgan holda, rasmiy ko’rsatkichlar kartasidagi ishga qabul qilish mezonlari bilan bir qatorda, ishga qabul qilish menejerlari to’g’ri yollash imkoniyatlarini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Ehtiyotkorlik bilan tuzilgan bu savollar aynan shu maqsadda ishlab chiqilgan.